LA SALES FACTORY ATTITUDE SELON ARNAUD LE MASNE Arnaud Le Masne est accélérateur de croissance, c’est-à-dire qu’il intervient avec Impact Consultants auprès des équipes commerciales de ses clients pour dynamiser leurs résultats de vente. Pour cela, il nous rappelle que le talent des équipes ne suffit pas mais qu’il est nécessaire de construire et d’organiser les composants essentiels d’une équipe commerciale, et ceci quelle que soit la taille de l’entreprise. Alors intervient le facteur humain et tout ce que les récentes découvertes en neurosciences nous ont enseigné ces dernières années. Le point sur cette alliance vertueuse et singulière reposant sur deux piliers : l’organisationnel et l’humain. La question cruciale du temps et du rythme Souvent les techniques de « growth hacking » ou autres méthodologies de vente classiques, annoncent des résultats hyper rapides. Même si ces méthodes ont leurs vertus, elles peuvent engendrer une déception. C’est la première « mauvaise nouvelle » qu’Arnaud annonce à ses clients : non, il n’est pas réaliste de penser que tout se joue dans l’immédiat et qu’il suffit de recruter de bons talents commerciaux pour mieux vendre ! Il faut -en amont- prendre le temps – qui est en fait un allié précieux- pour mettre en place une stratégie solide et efficace. Le premier pilier : une organisation solide comme colonne vertébrale La première étape consiste à se focaliser sur ce qui fait vraiment gagner les équipes commerciales : la gestion de projet, les équipes mobiles, la cadence, la data… Bien sûr, cette étape doit tenir compte de plusieurs critères : dans quelle phase de croissance l’entreprise est-elle ? Quelle mission, quelle vision a l’entrepreneur de sa croissance ? Quel objectif a-t-il en tête ? L’international ? Les grands comptes ? Mettre en place les composants d’une sales factory, le recherche de SQL, l’utilisation pertinente de la data, l’organisation des prises de RDV, le recrutement de l’équipe commerciale, le fait de la faire grandir en compétences, la construction des canaux de vente, tout cela constitue le socle essentiel de votre démarche. Cette science de l’organisation permet à toute entreprise, quelle que soit sa taille et son stade de croissance, d’améliorer grandement l’efficacité de sa force commerciale par la suite, en posant les bases, pour ajouter ensuite l’intelligence émotionnelle qui génèrera et garantira son succès. Une fois le contexte analysé et que nous nous sommes assurés que les autres piliers de l’entreprise fonctionnent correctement, nous nous intéressons à l’humain et à ses talents. Le second pilier : l’indispensable ingrédient humain En parallèle de cette organisation (process, méthodologie, cadence) et après avoir posé toutes ces briques à chaque étape de la force commerciale, il va falloir accepter le temps psychologique que requiert la montée en compétences de vos équipes. Et cette montée en gamme se fait principalement sur des sujets « émotions », « vulnérabilité », et « relationnel ». Profitons-en au passage pour tuer le mythe du Loup de Wall Street, du « closeur », et rassurer les femmes sur le fait qu’elles ont toutes les compétences pour être des « super sales » si on s’éloigne enfin des clichés (qui perdurent). Non, l’alpha mâle, n’est pas l’Alpha et l’Omega du « closer » idéal et ne garantit pas forcément votre croissance sur la durée. Il faut apprendre à vendre comme un CEO le ferait, et donc comprendre le business model de l’entreprise, s’intéresser réellement au client, connaître les enjeux de son secteur d’activité, ses difficultés, bref revenir à des basiques connaissances culturelles et économiques qui vont permettre à votre « sales » d’améliorer la qualité d’écoute de votre équipe commerciale. Accepter également de perdre du temps à former vos équipes sur la prise de parole en public, les jeux de rôle, l’intelligence émotionnelle qui leur permettra de se connecter à l’autre. Assumer par exemple que son produit ou service comporte des limites et n’est pas forcément adapté à certaines problématiques clients, parler d’égal à égal avec son client, le traiter comme un partenaire avec qui votre équipe construit un projet. En bref, il s’agit d’une attitude, d’une façon d’être et d’une façon de faire qui changent la vision que l’on a habituellement de la fonction commerciale : la science et l’humain doivent s’alimenter au fil du temps l’un et l’autre et mixer intelligemment la culture de l’entreprise, la data et l’humain. Le secret du succès en quelque sorte. Et sur le long terme. #maintenantetpourlongtemps avec Impact Consultants Partagez cette page
