Les tendances M&A : Les secrets d’une stratégie M&A réussie
La croissance externe comme levier d’accélération ?
Les entreprises en forte croissance utilisent la croissance externe (M&A) comme un levier essentiel pour consolider leurs activités et s’adapter au nouveau paysage industriel. Cette transformation est devenue un levier additionnel ou parfois une nécessité pour maintenir un rythme de croissance accru.
Les opérations récentes dans le secteur du voyage et de la travel tech illustrent bien ce phénomène :
Travelsoft intègre Traffics, Travel Compositor, Eventiz et plus récemment 3 nouvelles acquisitions : TravelgateX, Atcore Technology et Travel Connection Technology pour atteindre une taille critique avec couverture mondiale :
La diversification de ses offres et ses nouvelles capacités technologiques lui confèrent un avantage concurrentiel, permettant de proposer une gamme plus large de solutions innovantes et personnalisées à ses clients au niveau mondial.
American Express GBT a récemment acquis CWT (en cours de validation par les autorités) et Egencia, consolidant ainsi sa position de leader international :
Permettant une palette d’offres plus large sur l’ensemble des segments clients, une empreinte géographique plus importante, une augmentation de sa force de négociation auprès des fournisseurs et des gains additionnels d’efficacité.
CDS a acquis CRC et Goelett, pour augmenter sa profondeur d’offre et sa position européenne de leader du business travel :
En combinant les forces de ces entités, CDS peut couvrir des nouveaux marchés, diversifier les solutions aux agences et aux clients corporate ainsi qu’utiliser des best practices transposables à de nouveaux pays.
L’équipe d’experts IMPACT CONSULTANTS vous guide pas à pas, à travers ses différentes scopes d’interventions, pour appliquer les bonnes pratiques en terme de croissance externe :
1. Préparation et Évaluation Préliminaire
La croissance externe comme axe d'accélérateur de croissance
Comme l’ont démontré ces acteurs, une stratégie de croissance externe permet d’acquérir rapidement de nouvelles compétences, de pénétrer de nouveaux marchés et de renforcer sa position concurrentielle. La fusion ou l’acquisition entre deux entreprises accélère significativement le développement et permet de concrétiser des leviers de croissance et des synergies identifiés.
Qu’il s’agisse d’accroître les revenus, d’étendre la portée géographique ou de diversifier les offres de produits, la stratégie de croissance externe doit s’intégrer dans la stratégie générale de l’entreprise, en définissant les leviers visés à travers des critères d’évaluation prédéfinis.
Confirmation d’opportunité
Un revue préliminaire aide à confirmer le potentiel d’apport de valeur de la cible en lien avec les leviers visés, ainsi que les points à creuser lors de la phase de Due Diligence :
- Vue générale financière et apports additionnels
- Résonance de l’offre sur le marché (product fit)
- Actifs sur lesquels appuyer la croissance (humains, technologiques, trading)
- Réputation et première appréciation de la compatibilité culturelle.
2. Due Diligence (DD)
La Due Diligence est une étape critique dans le processus de fusion-acquisition : elle cible et évalue de manière plus détaillée les forces, faiblesses, risques et opportunités de l’entreprise convoitée. Cette analyse permet de s’assurer que l’acquisition est viable ainsi que de déterminer sa valeur réelle et projetée. Quatre périmètres sont généralement analysés : financier & juridique, commercial, produit, technique.
Périmètre Financier & Juridique :
- Vérification des états financiers, analyse des flux de trésorerie, évaluation des dettes/actifs, vérification des projections financières et des bases d’évaluation.
- Examen des contrats clés, identification des litiges potentiels, vérification de la conformité aux régulations et revue des obligations fiscales.
- Anticipation quant à l’union et la synchronisation des deux entités, qu’elles soient entièrement intégrées ou qu’elles restent distinctes.
Périmètre Commercial :
- Analyse de la position sur le marché (Market fit, solidité, concurrence) : évaluation des segments de clientèle et leurs potentiels.
Étude des concurrents, des axes de différenciation et des menaces potentielles.
- Profondeur des accords stratégiques : analyse des partenariats et alliances stratégiques existants.
Entretiens ou échanges en vue d’évaluer la solidité de ces accords.
- Hypothèses et comparaisons de revenus : évaluation de la stratégie commerciale, des canaux de distribution et des modèles économiques. Comparaison des revenus projetés avec les benchmarks du secteur.
Périmètre Produit :
- Product fit & benchmark concurrence : Évaluation de la gamme de produits, adéquation du produit avec le marché (product fit) et cycle de vie des produits.
- Revue fonctionnelle & roadmap : Analyse des capacités d’innovation, pipeline de développement et axes de différenciation produits.
Périmètre Technique :
- Scalabilité, dette technologique : Revue des systèmes informatiques, des versions de code utilisées et de la structure de l’architecture IT.
- Delivery produit : Examen des méthodes de développement et leur capacité à apporter de la valeur régulière aux clients.
- Sécurité et tests de pénétration : Vérification des normes de sécurité, conformité réglementaire et résilience des systèmes.
3. Négociation et Structuration de l'Accord
Une fois la due diligence confirmant le potentiel exécutée, les phases de négociation peuvent commencer. Il est important d’établir les termes de l’acquisition, incluant le prix d’achat, les modalités de paiement, les garanties et indemnités, la période de transition, ainsi que les conditions suspensives. Les étapes clés de ce processus sont :
- Lettre d’Intention (LOI) : Document préliminaire qui décrit les termes principaux et les intentions des parties avant de procéder à des accords plus détaillés.
- Signing : Signature de l’accord définitif où les parties s’engagent formellement aux termes de l’acquisition.
- Closing : Finalisation de la transaction après la satisfaction des conditions suspensives, incluant le transfert des actifs et le paiement.
4. Synergies et Intégration
Exécution de l'Intégration (ou PMI : Post Merger Integration)
L’intégration de la structure acquise dans les opérations, systèmes et la culture de l’acquéreur est une étape cruciale dans une opération de croissance externe, nécessitant un plan d’actions détaillé et des intervenants définis en amont. Le but étant d’avoir un plan prêt à être exécuté le jour J, une gouvernance de transition, avec des équipes prédéfinies qui se connaissant déjà.
Il est important de noter que la fusion en une seule entité n’est pas toujours nécessaire. Parfois, il peut être plus opportun de garder les entités autonomes pour préserver certaines synergies spécifiques et maximiser les avantages de l’acquisition.
Évaluation & Ajustements
Une évaluation continue permet de s’assurer que les objectifs stratégiques sont atteints et que l’acquisition apporte la valeur attendue. Le suivi et l’évaluation des impacts de l’acquisition se font à travers des indicateurs prédéfinis :
- Performances commerciales et financières
- Réalisation des synergies
- Prise de décision sur les ajustements à effectuer
Une nouvelle phase d’accélération de croissance peut également en résulter.
Accélération commerciale
Pour optimiser et maximiser les opérations de croissance externe et l’accélération commerciale, il est crucial d’explorer des axes supplémentaires comme l’expansion de marché, l’entrée dans de nouveaux segments de clientèle et le développement de produits. Un business plan ajusté, avec des projections financières réalistes basées sur les nouvelles opportunités de croissance, les capacités internes et la réalité du marché, ainsi que des actions marketing ciblées, est indispensable.
Les apports d’IMPACT CONSULTANTS :
En tant qu’expert à la fois des secteurs du voyage, du transport, de la mobilité, du loisir et de la santé, et apportant des solutions aux enjeux de croissance, IMPACT CONSULTANTS guide ses clients grâce à :
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- Une vision entrepreneuriale, opérationnelle et financière acquise à travers nos missions et nos investissements.
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N’hésitez pas à contacter notre équipe d’experts !
Ils sauront vous guider pas à pas à travers les différentes étapes pour mener à bien votre stratégie de croissance externe, en s’inspirant des meilleures pratiques.
Et vous, prêt au M&A ?
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Chaque sujet promet des insights enrichissants pour naviguer avec succès dans le paysage complexe du M&A.
IMPACT CONSULTANTS et votre croissance externe.
Alexandre Veau, Flavie Picart