LA SALES FACTORY ATTITUDE SELON ARNAUD LE MASNE Arnaud Le Masne est accĂ©lĂ©rateur de croissance, câest-Ă -dire quâil intervient avec Impact Consultants auprĂšs des Ă©quipes commerciales de ses clients pour dynamiser leurs rĂ©sultats de vente. Pour cela, il nous rappelle que le talent des Ă©quipes ne suffit pas mais quâil est nĂ©cessaire de construire et dâorganiser les composants essentiels dâune Ă©quipe commerciale, et ceci quelle que soit la taille de lâentreprise. Alors intervient le facteur humain et tout ce que les rĂ©centes dĂ©couvertes en neurosciences nous ont enseignĂ© ces derniĂšres annĂ©es. Le point sur cette alliance vertueuse et singuliĂšre reposant sur deux piliers : lâorganisationnel et lâhumain. La question cruciale du temps et du rythme Souvent les techniques de « growth hacking » ou autres mĂ©thodologies de vente classiques, annoncent des rĂ©sultats hyper rapides. MĂȘme si ces mĂ©thodes ont leurs vertus, elles peuvent engendrer une dĂ©ception. Câest la premiĂšre « mauvaise nouvelle » quâArnaud annonce Ă ses clients : non, il nâest pas rĂ©aliste de penser que tout se joue dans lâimmĂ©diat et quâil suffit de recruter de bons talents commerciaux pour mieux vendre ! Il faut -en amont- prendre le temps â qui est en fait un alliĂ© prĂ©cieux- pour mettre en place une stratĂ©gie solide et efficace. Le premier pilier : une organisation solide comme colonne vertĂ©brale La premiĂšre Ă©tape consiste Ă se focaliser sur ce qui fait vraiment gagner les Ă©quipes commerciales : la gestion de projet, les Ă©quipes mobiles, la cadence, la dataâŠBien sĂ»r, cette Ă©tape doit tenir compte de plusieurs critĂšres : dans quelle phase de croissance lâentreprise est-elle ? Quelle mission, quelle vision a lâentrepreneur de sa croissance ? Quel objectif a-t-il en tĂȘte ? Lâinternational ? Les grands comptes ?Mettre en place les composants dâune sales factory, le recherche de SQL, lâutilisation pertinente de la data, lâorganisation des prises de RDV, le recrutement de lâĂ©quipe commerciale, le fait de la faire grandir en compĂ©tences, la construction des canaux de vente, tout cela constitue le socle essentiel de votre dĂ©marche.Cette science de lâorganisation permet Ă toute entreprise, quelle que soit sa taille et son stade de croissance, dâamĂ©liorer grandement lâefficacitĂ© de sa force commerciale par la suite, en posant les bases, pour ajouter ensuite lâintelligence Ă©motionnelle qui gĂ©nĂšrera et garantira son succĂšs.Une fois le contexte analysĂ© et que nous nous sommes assurĂ©s que les autres piliers de lâentreprise fonctionnent correctement, nous nous intĂ©ressons Ă lâhumain et Ă ses talents. Le second pilier : lâindispensable ingrĂ©dient humain En parallĂšle de cette organisation (process, mĂ©thodologie, cadence) et aprĂšs avoir posĂ© toutes ces briques Ă chaque Ă©tape de la force commerciale, il va falloir accepter le temps psychologique que requiert la montĂ©e en compĂ©tences de vos Ă©quipes.Et cette montĂ©e en gamme se fait principalement sur des sujets « Ă©motions », « vulnĂ©rabilitĂ© », et « relationnel ».Profitons-en au passage pour tuer le mythe du Loup de Wall Street, du « closeur », et rassurer les femmes sur le fait quâelles ont toutes les compĂ©tences pour ĂȘtre des « super sales » si on sâĂ©loigne enfin des clichĂ©s (qui perdurent). Non, lâalpha mĂąle, nâest pas lâAlpha et lâOmega du « closer » idĂ©al et ne garantit pas forcĂ©ment votre croissance sur la durĂ©e.Il faut apprendre Ă vendre comme un CEO le ferait, et donc comprendre le business model de lâentreprise, sâintĂ©resser rĂ©ellement au client, connaĂźtre les enjeux de son secteur dâactivitĂ©, ses difficultĂ©s, bref revenir Ă des basiques connaissances culturelles et Ă©conomiques qui vont permettre Ă votre « sales » dâamĂ©liorer la qualitĂ© dâĂ©coute de votre Ă©quipe commerciale.Accepter Ă©galement de perdre du temps Ă former vos Ă©quipes sur la prise de parole en public, les jeux de rĂŽle, lâintelligence Ă©motionnelle qui leur permettra de se connecter Ă lâautre. Assumer par exemple que son produit ou service comporte des limites et nâest pas forcĂ©ment adaptĂ© Ă certaines problĂ©matiques clients, parler dâĂ©gal Ă Ă©gal avec son client, le traiter comme un partenaire avec qui votre Ă©quipe construit un projet. En bref, il sâagit dâune attitude, dâune façon dâĂȘtre et dâune façon de faire qui changent la vision que lâon a habituellement de la fonction commerciale : la science et lâhumain doivent sâalimenter au fil du temps lâun et lâautre et mixer intelligemment la culture de lâentreprise, la data et lâhumain. Le secret du succĂšs en quelque sorte. Et sur le long terme. #maintenantetpourlongtemps avec Impact Consultants Partagez cette page