Impact-Consultants - Impact Consultants

THE SALES FACTORY ATTITUDE ACCORDING TO ARNAUD LE MASNE

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LA SALES FACTORY ATTITUDE SELON ARNAUD LE MASNE Arnaud Le Masne est accélérateur de croissance, c’est-à-dire qu’il intervient avec Impact Consultants auprès des équipes commerciales de ses clients pour dynamiser leurs résultats de vente. Pour cela, il nous rappelle que le talent des équipes ne suffit pas mais qu’il est nécessaire de construire et d’organiser les composants essentiels d’une équipe commerciale, et ceci quelle que soit la taille de l’entreprise. Alors intervient le facteur humain et tout ce que les récentes découvertes en neurosciences nous ont enseigné ces dernières années. Le point sur cette alliance vertueuse et singulière reposant sur deux piliers : l’organisationnel et l’humain. La question cruciale du temps et du rythme Souvent les techniques de « growth hacking » ou autres méthodologies de vente classiques, annoncent des résultats hyper rapides. Même si ces méthodes ont leurs vertus, elles peuvent engendrer une déception. C’est la première « mauvaise nouvelle » qu’Arnaud annonce à ses clients : non, il n’est pas réaliste de penser que tout se joue dans l’immédiat et qu’il suffit de recruter de bons talents commerciaux pour mieux vendre ! Il faut -en amont- prendre le temps – qui est en fait un allié précieux- pour mettre en place une stratégie solide et efficace. Le premier pilier : une organisation solide comme colonne vertébrale La première étape consiste à se focaliser sur ce qui fait vraiment gagner les équipes commerciales : la gestion de projet, les équipes mobiles, la cadence, la data…Bien sûr, cette étape doit tenir compte de plusieurs critères : dans quelle phase de croissance l’entreprise est-elle ? Quelle mission, quelle vision a l’entrepreneur de sa croissance ? Quel objectif a-t-il en tête ? L’international ? Les grands comptes ?Mettre en place les composants d’une sales factory, le recherche de SQL, l’utilisation pertinente de la data, l’organisation des prises de RDV, le recrutement de l’équipe commerciale, le fait de la faire grandir en compétences, la construction des canaux de vente, tout cela constitue le socle essentiel de votre démarche.Cette science de l’organisation permet à toute entreprise, quelle que soit sa taille et son stade de croissance, d’améliorer grandement l’efficacité de sa force commerciale par la suite, en posant les bases, pour ajouter ensuite l’intelligence émotionnelle qui génèrera et garantira son succès.Une fois le contexte analysé et que nous nous sommes assurés que les autres piliers de l’entreprise fonctionnent correctement, nous nous intéressons à l’humain et à ses talents. Le second pilier : l’indispensable ingrédient humain En parallèle de cette organisation (process, méthodologie, cadence) et après avoir posé toutes ces briques à chaque étape de la force commerciale, il va falloir accepter le temps psychologique que requiert la montée en compétences de vos équipes.Et cette montée en gamme se fait principalement sur des sujets « émotions », « vulnérabilité », et « relationnel ».Profitons-en au passage pour tuer le mythe du Loup de Wall Street, du « closeur », et rassurer les femmes sur le fait qu’elles ont toutes les compétences pour être des « super sales » si on s’éloigne enfin des clichés (qui perdurent). Non, l’alpha mâle, n’est pas l’Alpha et l’Omega du « closer » idéal et ne garantit pas forcément votre croissance sur la durée.Il faut apprendre à vendre comme un CEO le ferait, et donc comprendre le business model de l’entreprise, s’intéresser réellement au client, connaître les enjeux de son secteur d’activité, ses difficultés, bref revenir à des basiques connaissances culturelles et économiques qui vont permettre à votre « sales » d’améliorer la qualité d’écoute de votre équipe commerciale.Accepter également de perdre du temps à former vos équipes sur la prise de parole en public, les jeux de rôle, l’intelligence émotionnelle qui leur permettra de se connecter à l’autre. Assumer par exemple que son produit ou service comporte des limites et n’est pas forcément adapté à certaines problématiques clients, parler d’égal à égal avec son client, le traiter comme un partenaire avec qui votre équipe construit un projet. En bref, il s’agit d’une attitude, d’une façon d’être et d’une façon de faire qui changent la vision que l’on a habituellement de la fonction commerciale : la science et l’humain doivent s’alimenter au fil du temps l’un et l’autre et mixer intelligemment la culture de l’entreprise, la data et l’humain. Le secret du succès en quelque sorte. Et sur le long terme. #maintenantetpourlongtemps avec Impact Consultants Partagez cette page

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NDC, A NEW ERA FOR AIR TRANSPORT DISTRIBUTION?

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NDC, UNE NOUVELLE ÈRE POUR LA DISTRIBUTION DU TRANSPORT AÉRIEN ? Pour le secteur du voyage, NDC -New Distribution Capability – modernise et facilite la distribution et la vente de billets d’avion et de services attachés, pour les compagnies aériennes, les agrégateurs et les agences. Ce standard, initié au début des années 2010, met du temps à être adopté par les différents acteurs du secteur : sa mise en place est en effet l’occasion de remettre en question les modèles économiques existants. Le point sur cette évolution clé qui bouscule le secteur du transport aérien et du tourisme. Un peu d’historique Depuis plus de trente ans, l’industrie du voyage s’appuie sur les GDS (Global Distribution System) pour regrouper le contenu des compagnies aériennes (nombre de sièges disponibles, horaires, tarifs, conditions particulières etc…) et le mettre à disposition des agences de voyage. Mais le modèle présente deux limitations majeures : – le coût de distribution des GDS est très lourd pour les compagnies aériennes – la technologie utilisée, EDIFACT (Electronic Data Interchange for Administration) date des années 70 et est maintenant obsolète. Ses limites empêchent le secteur aérien d’évoluer dans la distribution de ses tarifs et de proposer simplement ses nouveaux services. D’où l’idée d’un nouveau modèle : c’est ainsi qu’est né NDC. Qu’est-ce-que NDC ? En 2012, conscient des limitations évoquées, IATA (International Air Transportation Association, représentant l’ensemble des compagnies aériennes) en association avec ses membres actifs, lance NDC (New Distribution Capability), L’idée est d’offrir de toutes nouvelles perspectives à la distribution et notamment une personnalisation des offres voyages clients accrue. Plus concrètement, dans ce nouveau modèle, les compagnies aériennes peuvent différencier les services qu’elles fournissent à leurs clients, avec de nombreux avantages potentiels pour ceux-ci : prises de décisions plus éclairées pour choisir un vol, accès simplifié à l’ensemble des produits disponibles sur un trajet… Cette nouvelle norme est très prometteuse pour les compagnies aériennes : elle leur permet d’améliorer grandement l’expérience vécue par les clients et renforce significativement la transparence du processus de recherche et de réservation. Les enjeux de transformation du secteur Mais pour d’autres acteurs et notamment les agences de voyages et les GDS, cette rupture technologique et économique ne se fait pas sans une adaptation lourde. Cette nouvelle norme permet un lien direct entre l’inventaire des compagnies aériennes et les agences, soit potentiellement une importante remise en question de l’existant et une redistribution des cartes dans la chaîne de distribution. De fait, elle oblige grandement les agences et les GDS à se réinventer : en améliorant l’expérience client, en renforçant leurs services, en mettant en avant leur valeur ajoutée de distributeurs… Comme le prouve le nouveau report d’Air France sur le marché français, cette transition cruciale ne se fait pas sans douleur. Mais elle ouvre aussi de nouvelles portes…. Belles opportunités à saisir ? Ou crise difficile à surmonter pour les agences qui doivent s’adapter sur plusieurs fronts ? Et vous, qu’en pensez-vous ? Comment transformer cette rupture économique et technologique en opportunité de croissance ? Hélène Millet et Rodolphe Lenoir, mardi 28 février 2023 Pour + d’informations sur la Convention des Entreprises pour le Climat, cliquez ici ! Partagez cette page

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COMPAGNIE DES ALPES

Leave a Comment / Références / Impact-Consultants / Autres, Croissance durable, Croissance externe & Partenariats & M&A, Data management & CRM, Distribution, Expérience et relation client, Finance & Financement, Gestion de projets, Hospitality, innovation, Internationalization, Interventions, IT, Market intelligence, Marketing digital, Marketing opérationnel, Marketing stratégique, Organisation & Transformation, Plan de croissance commercial, Revenue management, RH, Secteurs d’activités, Stratégie & Gouvernance, Technology, Tourisme & Loisirs, digital transformation, Transport & Mobility", Sales, Voyage d’affaires & MICE

COMPAGNIE DES ALPES CONTEXTE Communication & RP Data management & CRM Transformation digitale Marketing digital Plan de croissance commercial Transformation digitale Voyage d’affaires & MICE La compagnie des Alpes est un leader européen des loisirs, elle exploite une dizaine de parcs de loisirs à forte identité en Europe ainsi que les plus grands domaines skiables des Alpes françaises. Forte de son ancrage territorial, elle développe des projets engagés, responsables et innovants avec ses 5000 collaborateurs et ses partenaires. Contexte :  La compagnie des Alpes est un leader européen des loisirs, elle exploitait une dizaine de parcs de loisirs à forte identité en Europe ainsi que les plus grands domaines skiables des Alpes.Chaque parc a défini sa stratégie commerciale de manière autonome, avec certains services mutualisés au niveau de la Compagnie des Alpes. C’était le cas pour les ventes B2B (vers les CSE et les professionnels du tourisme), avec une force de vente pour l’ensemble des parcs français à l’exception du Futuroscope, rentré plus récemment dans le groupe, qui garde sa propre équipe. Afin d’étudier un rapprochement entre les deux organisations, la Compagnie des Alpes a fait appel à IMPACT CONSULTANTS. RÉPONSE Une mission en 2 temps avec : Un diagnostic de la situation et un go-no-go avec les critères et conditions de succès Un accompagnement avant le lancement de la nouvelle stratégie RÉSULTATS Un projet mené en 3 mois Une organisation revue Une nouvelle organisation de ventes B2B prête pour la nouvelle saison avec des équipes engagées et motivées Découvrez nos autres références ! TÉMOIGNAGE Philippe Lagrace, Directeur vente & marketing chez La Compagnie des Alpes La capacité des équipes d’Impact Consultants à analyser sans apriori l’ensemble des dimensions du rapprochement, ainsi que leur compréhension des enjeux du marché du tourisme leur ont permis de gagner la confiance de l’ensemble des parties prenantes et d’aboutir à une mise en œuvre de la réorganisation dans un temps record. Partagez cette page

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PORTAVENTURA WORLD

Leave a Comment / Références / Impact-Consultants / Autres, Communication & RP, Croissance durable, Croissance externe & Partenariats & M&A, Data management & CRM, Distribution, Expérience et relation client, Finance & Financement, Gestion de projets, Hospitality, innovation, Internationalization, Interventions, IT, Market intelligence, Marketing digital, Marketing opérationnel, Marketing stratégique, Organisation & Transformation, Pilotage de la performance, Plan de croissance commercial, Process management, Revenue management, RH, Health, Secteurs d’activités, Stratégie & Gouvernance, Technology, Tourisme & Loisirs, digital transformation, Transport & Mobility", Sales, Voyage d’affaires & MICE

PORTAVENTURA WORLD CONTEXTE Communication & RP Data management & CRM Transformation digitale Marketing digital Plan de croissance commercial Voyage d’affaires & MICE PortAventura World est le 2ème parc à thème en Europe et l’une des principales destinations touristiques et de vacances en Espagne. PortAventura World est composé de deux parcs à thèmes, d’un parc aquatique, de 2500 chambres d’hôtels 4 et 5 étoiles et d’un centre de convention. Contexte :  L’un des principaux leviers de croissance identifiée est la croissance internationale. Au sein de ces ventes, La France représente 20% des ventes. L’objectif de PortAventura World est d’accélérer sa croissance à l’international et plus particulièrement sur le marché français. RÉPONSE La réponse d’IMPACT CONSULTANTS est double : Une mission de conseil stratégique et opérationnelle pour établir le plan de croissance en France sur 3 ans Mise en place d’une équipe en France pour développer les ventes de PortAventura World en France RÉSULTATS Un diagnostic partagé et un plan de croissance sur 3 ans validé incluant une nouvelle organisation Mise en place rapide d’une équipe dédiée d’expertes commerciales reconnues dans leur domaine Des objectifs de chiffre d’affaires dépassés dès la première année avec une croissance du revenu à deux chiffres Découvrez nos autres références ! Partagez cette page TÉMOIGNAGE David Garcia Directeur Général de PortAventura World La France est indéniablement un marché stratégique pour PortAventura, et notre recherche d’un partenariat stratégique pour renforcer notre présence sur ce marché a donné des résultats remarquables. À cette fin, nous avons fait appel aux services d’Impact Consultants pour nous aider à élaborer et à mettre en œuvre notre stratégie de croissance en France. Leur performance au cours de la première année de notre collaboration a dépassé nos attentes, avec des résultats supérieurs à nos objectifs initiaux. Impact Consultants et ses formidables équipes sont devenus une composante indispensable de nos opérations sur ce marché stratégique, s’imposant comme notre partenaire de confiance. En résumé, notre partenariat avec Impact Consultants s’est avéré déterminant dans notre quête de succès sur le marché français, consolidant leur statut d’alliés stratégiques et fiables dans la réalisation de nos objectifs internationaux. Le meilleur reste à venir.

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RAIL EUROPE

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RAIL EUROPE MISSION 1 CONTEXTE Distribution Organisation & Transformation Stratégie & Gouvernance Transport & Mobilité Ventes Rail Europe est le leader de la distribution ferroviaire multi-marques dans le monde, filiale de la SNCF et des Chemins de Fer Fédéraux Suisses. Contexte : Un plan de transformation global de l’entreprise à un moment charnière : forte concurrence dans le digital, investissements massifs dans la technologie, baisse des coûts nécessaire liée à l’alignement tarifaire à la concurrence. Des difficultés spécifiques à la filiale Amérique du Nord avec des pertes élevées et des équipes désorientées par les changements managériaux successifs. RÉPONSE Une mission de management de transition de Direction Générale avec pour objectifs : Recruter le futur directeur général avec un cabinet partenaire Designer et mettre en place une nouvelle organisation Manager et coacher les équipes  Ajuster et mettre en œuvre le plan de transformation prévu pour la filiale RÉSULTATS Une organisation revue, approuvée et mise en place avec une réduction de 30% des effectifs et un management team renouvelé Un plan de transformation ajusté et lancé (pour des baisses de coûts de 15%) Une stratégie commerciale et un plan d’action de relance produisant ses premiers effets avec un retour d’une croissance au-dessus de 10% début 2020 TÉMOIGNAGE Dâu-Khôi Nguyen CEO Rail Europe Impact consultants est arrivé à un moment critique de la transformation de la filiale Rail Europe: changement de système IT, nouvelle stratégie commerciale, et une restructuration globale. Impact consultants nous a accompagné avec une approche opérationnelle et a permis le succès de la transformation des équipes basées aux USA. Rodolphe a su analyser les détails, puis motiver et emmener l’organisation vers une nouvelle étape, en utilisant au mieux les synergies avec les équipes des autres pays et en rétablissant la confiance de nos clients. Les résultats de la mission ont été complètement en ligne avec nos attentes, et, encore plus essentiel, Rodolphe a su reconstruire la confiance des équipes, avant de recruter un nouveau General Manager et d’assurer la passation MISSION 2 CONTEXTE Distribution Ventes Transport & Mobilité Stratégie & Gouvernance Organisation & Transformation Le leader mondial de la distribution de billets train, une entreprise forte de 90 ans d’expérience et aujourd’hui acteur majeur de la technologie du voyage. Contexte : Une entreprise leader sur les marchés internationaux mais absente en Europe pour des raisons historiques. À la suite d’un changement d’actionnaire, elle souhaite développer le marché européen et prioritairement le marché B2B. RÉPONSE Une mission de développement sur 6 mois qui comprend à la fois : Une analyse stratégique du marché : segmentation, positionnement, chiffrage et cibles prioritaires Un plan d’action complet (marketing, vente, organisation) pour atteindre les objectifs Un business développement en simultané (de la génération de prospect au closing) RÉSULTATS Une étude de marché complète, les priorités identifiés, des objectifs atteignables chiffrés Un plan d’action, une méthodologie et une organisation claire Des premiers comptes signés et un pipeline de vente en ligne avec les objectifs Découvrez nos autres références ! TÉMOIGNAGE Florence Pasquier, CCO Rail Europe Nous avions déjà travaillé avec Impact Consultants pour notre marché Nord-Américain. La collaboration avait été un grand succès, de l’efficacité, une bonne intégration dans les équipes de Rail Europe, une attitude fortement tournée vers le concret, la livraison de résultats rapides, tout cela dans un grand climat de confiance. Cette nouvelle coopération pour notre arrivée en Europe a également été une réussite : meilleure connaissance du marché, des compétiteurs, génération d’une base de données de prospects, approche des segments/pays identifiés comme prioritaires, appropriation par les équipes Impact Consultants des USP de Rail Europe, des forces, des solutions tech, du business model, etc. et signatures des premiers contrats. Partagez cette page

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N&C

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N&C CONTEXTE Finance & Financement Innovation Revenue management Stratégie & Gouvernance Technologie N&C est spécialisée dans le revenue management & pricing et adresse une offre complète (conseil, outils, formation) pour plus d’une vingtaine de secteurs. N&C propose un outil innovant nommé Revbell, une plateforme SaaS de revenue management. Contexte :  Au moment du COVID-19, N&C est en phase de croissance et de fort investissement sur l’outil SaaS Revbell. Afin de sécuriser l’avenir et de projeter une nouvelle phase de sa croissance, N&C a besoin de réviser sa stratégie, d’optimiser son financement et de préparer son organisation pour cette nouvelle étape. RÉPONSE Une première mission focalisée sur la stratégie et sur le financement suivie d’une deuxième mission, réalisée avec Arnaud Le Masne fondateur de Boost & Loop, qui a pour objectif la structuration et l’accélération de la croissance de N&C, incluant le lancement récent en Espagne. RÉSULTATS Une levée de fonds de plus de 800 000 euros Un plan de croissance validé et une équipe réorganisée Des premiers résultats Revbell à + 70% en 6 mois, + 300% en 1 an Une première étape d’internationalisation (partenariat, recrutement d’une Sales Manager, et premiers clients en Espagne) Découvrez nos autres références ! TÉMOIGNAGE Pascal Niffoi Directeur général – Co-fondateur Les équipes d’IMPACT CONSULTANTS nous ont accompagnés sur chacune des phases de notre plan de croissance (préparation de la levée de fonds, BP, pitch investisseurs, ré-organisation). Nous avions à notre disposition des profils hautement qualifiés, complémentaires, expérimentés. Un grand merci pour votre implication et la qualité de vos conseils. Le travail se poursuit, avec vous. Maintenant et pour longtemps. Partagez cette page

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PARIS&CO

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PARIS&CO CONTEXTE Finance & Financement Market intelligence Plan de croissance commercial Tourisme & Loisirs Paris&Co est l’agence de développement économique et d’innovation de Paris et sa métropole. Son rôle est de favoriser l’innovation via l’incubation de plus de 500 startups internationales par an, l’organisation d’événements ainsi que l’expérimentation de solutions innovantes. Contexte :  La phase d’accélération des startups incubées a été stoppée nette suite à la pandémie COVID-19. RÉPONSE Paris & Co lance un programme d’accompagnement renforcé pour trouver des solutions (repositionnement stratégique, nouvelles débouchées commerciales, distribution…) Mission courte de 3 jours IMPACT CONSULTANTS étant un des intervenant principal du programme RÉSULTATS 7 startups accompagnées (Ouispeak, Monkeylocky, Urban XP, AsaGuest, Caravel, Bubble Box, Switchup) Des actions rapides et concrètes qui ont aidé la relance de chaque start up Découvrez nos autres références ! Partagez cette page

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ILE DE FRANCE MOBILITÉS

ILE DE FRANCE MOBILITÉS CONTEXTE Innovation Stratégie & Gouvernance Transport & Mobilité Ile de France mobilités est l’autorité organisatrice des mobilités durables en Île-de-France. Elle est chargée d’organiser et gérer tous les transports publics ainsi que les transports partagés du territoire. C’est une entreprise fédératrice pour tous les acteurs qui innovent, ayant pour but de rendre les services de mobilité plus adaptés et satisfaisants pour les voyageurs. Contexte :  Ile de France Mobilités cherche à sélectionner et développer des startups de la mobilité dont les solutions ont un réel impact sur les clients et usagers. Ile de France Mobilités a lancé un challenge mobilités pour les sélectionner. Elle a aussi rechercher des partenaires pour qualifier, accompagner puis coacher les startups sélectionnées. RÉPONSE IMPACT CONSULTANTS met a contribution l’expérience d’accompagnement et de croissance acquise, avant ou après l’investissement, afin de : Sécuriser la sélection et le bon déroulé de l’accompagnement des startups Amener les startups vers des expérimentations et des déploiements réussis sur le territoire d’Ile de France Créer les conditions d’une relation de confiance avec les startups sélectionnées Aider les startups à prendre les meilleures décisions possibles dans leur phase d’accélération RÉSULTATS 3 expérimentations réussies provenant de startups du territoire Ile de France. IMPACT CONSULTANTS a pu apporter de l’impact en sécurisant leur financement et en résolvant les difficultés et challenges propres rencontrés par les jeunes entreprises innovantes. Découvrez nos autres références ! Partagez cette page

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LA COMPAGNIE

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LA COMPAGNIE CONTEXTE Marketing digital Plan de croissance commercial Revenue management Stratégie & Gouvernance Transport & Mobilité La Compagnie est une compagnie aérienne créée en 2013 opérant des vols 100% classe affaires entre la France et les Etats-Unis. Contexte :  Un renouvellement complet de la flotte Une tendance en baisse du prix moyen du billet Une pression conséquente des actionnaires et un besoin impératif de résultats court terme demandé par les actionnaires RÉPONSE Une mission flash (1 mois) réalisée avec nos partenaires N&C et Perfeo–Nextia avec pour objectifs : Un diagnostic complet établi avec les équipes – Revenue Management, Commercial et Marketing Une analyse fine de la data avec identification des problématiques Etablissement de nouveaux leviers, priorisés et chiffrés. RÉSULTATS Quatre axes majeurs identifiés : positionnement, développement du marché affaire, pricing, organisation pour un enjeu de CA incrémental de 5% du CA total. Une feuille de route complète d’actions concrètes sur les axes identifiés Des premiers résultats en 2 mois avec une progression. du yield de 15% et un rattrapage complet du retard vs budget sur l’exercice en cours. Découvrez nos autres références ! TÉMOIGNAGE Frédéric Revol CCO La Compagnie Nous étions en pleine transformation de notre flotte, avec un investissement conséquent, et nous devions trouver le revenu en phase avec cet investissement. Grâce à l’apport de l’expertise et l’expérience d’Impact consultants, nous avons pu faire un point sur nos forces, nos faiblesses, nos opportunités, et mettre en place un plan simple mais efficace qui nous a permis de retrouver un revenu en phase avec nos attentes budgétaires tant en qualité qu’en valeur. Partagez cette page

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CITYWAY

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CITYWAY CONTEXTE Croissance externe & Partenariats & M&A Transport & Mobilité Cityway est la filiale digitale de Transdev, leader mondial des transports publics.Cityway est une entreprise qui emploie 200 ingénieurs et développeurs surtout basés à Aix en Provence. Elle génère une activité de 25 M€ de CA principalement dans les solutions technologiques de transports à la demande (TAD) et de plateformes servicielles MAAS (Mobility as a Service). Contexte :  Cityway cherche, à partir d’une position technologique et commerciale reconnue en France, à accélérer son développement international. Cityway a sollicité IMPACT CONSULTANTS pour repérer et qualifier des partenaires qui pourront distribuer et intégrer ses solutions dans le monde, auprès de collectivités locales à l’international. RÉPONSE Première partie : iIdentification de 10 candidats partenaires avec lesquels nous avons noué des contacts commerciaux Deuxième partie : ouverture capitalistique à ces partenaires, en partenariat avec Cambon Partners Troisième partie : concrétisation et développement des partenariats commerciaux internationaux, et recherche de financements externes. RÉSULTATS Des leviers de croissance actionnés Une négociation finalisée pour la vente de la société Découvrez nos autres références ! Partagez cette page

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Author name: Impact-Consultants